Auteur: Michel Hoetmer

Het is onmogelijk te verkopen als mensen niet naar u luisteren. En ze luisteren niet als ze niet willen horen wat u te vertellen heeft. Het is dus noodzakelijk dat u eerst de aandacht van uw klanten weet te krijgen voordat u kunt beginnen met uw verkooppresentatie.

Een van de beste manieren om de aandacht te krijgen is uw klanten actief te betrekken bij de gebeurtenissen.

Ten eerste: de snelste manier om mensen te betrekken bij wat u gaat doen, is eerst te tonen dat u zich met hen verbonden voelt.

Zelf maakte ik ooit het volgende mee. Ik was al twee keer eerder bij een klant op bezoek geweest en het was mij niet gelukt hem warm te maken voor mijn dienstverlening. Op de derde avond moest het eindelijk gebeuren. Ik stond op het afgesproken tijdstip voor de deur. Tot mijn afschuw zag ik dat de familie de afspraak helemaal was vergeten. Ze zouden net beginnen aan de afwas. Ze excuseerden zich en verzochten me plaats te nemen in de woonkamer. In plaats van te gaan wachten, nam ik mijn lot in eigen hand en bood ze aan te helpen bij de afwas. Ze begonnen te lachen en al snel stond ik met een theedoek in de keuken kopjes en bordjes af te drogen. Na afloop waren ze een en al oor voor mijn verhaal. Het zal u niet verwonderen dat ik met een fraaie order naar huis ging.


Ten tweede: zoek oogcontact en stem uw gevoelens af op die van de klant

Heeft u ooit iets gekocht van iemand die u niet mocht? Dat is niet erg waarschijnlijk. Goede verkopers hebben een antenne voor de gevoelens van de klant. Ze nemen de tijd om er achter te komen wat de klant van hun bezoek denkt. Ze interesseren zich oprecht voor het wel en wee van hun klanten. Als u dat ook doet, zult u zien dat er twee opmerkelijke dingen gebeuren: u krijgt een oprechte empathie voor de ander en straalt dat uit door middel van uw houding en uw gelaatsuitdrukking.


Ten derde: stel vragen en laat ze over zichzelf praten.

Wie is de belangrijkste persoon in uw leven? Denk even goed na voordat u een antwoord geeft....!

Dat bent u zelf! Daar is helemaal niks mis mee. U moet namelijk eerst van uzelf houden voordat u van andere mensen kunt houden. Als u zelf goed in uw vel zit, bent u in staat om op een prettige manier met anderen om te gaan. Daarbij kunnen vragen wonderen verrichten. Klanten zijn net als u: ook zij zijn de belangrijkste persoon in hun eigen leventje. Mensen praten graag over zichzelf, degenen waar ze van houden, hun bezigheden en hun bezittingen. Luister geïnteresseerd naar de antwoorden en laat de klant uitspreken. Onderhoudt regelmatig oogcontact en laat uw interesse blijken met uw lichaamshouding. Iedereen vindt deze aandacht prettig. En als extra bonus ontvangt u een schat aan informatie over wat de klant belangrijk vindt.

Haast u niet met het geven van uw verkooppresentatie. Stem eerst uw gedachten en gevoelens af op die van de klant. Dit proces kan enkele minuten of zelfs een half uur duren. Maar sla deze stap nooit over want dan is de kans groot dat u niet eens de kans krijgt iets te verkopen.