Auteur: Michel Hoetmer

Een verkoper heeft een uitstekende relatie met een prospect. Hij is er kind aan huis. De koffie staat voor hem klaar. Het is er altijd reuze gezellig. Op een dag meldt deze relatie dat hij zojuist weer iets nieuws heeft gekocht bij zijn vaste leverancier. Hij vist weer achter het net. Waarom wil het maar niet lukken?


Praten, koffie en nooit kopen
Er kunnen natuurlijk talloze redenen zijn waarom een bepaalde prospect zaken blijft doen met zijn huidige leverancier. Verandering is nooit gemakkelijk. Maar aan gezelligheidsbezoekjes heb je als verkoper op den duur niets. Het is natuurlijk de vraag of dergelijke relaties de verkoper als een volwaardige gesprekspartner ziet. Want hoe serieus moet je iemand nemen die het blijkbaar niet zo nauw neemt met zijn eigen tijd?

Waarom koopt hij niet bij u?
Als u ook in deze positie verkeert bij een bepaalde prospect stel hem dan de volgende vraag: "Meneer de prospect wij spreken al een hele tijd met elkaar, maar zijn nog nooit tot zaken gekomen, vertelt u mij eens: wat moeten wij doen om zaken met u te doen?" Dit lijkt op het eerste gezicht een bijzonder riskante aanpak. Want u loopt het risico dat de klant eisen stelt waaraan u nooit kunt voldoen. Maar wat wilt u eigenlijk? Tot in lengte van jaren gezelligheidsbezoekjes afleggen zonder enig resultaat? Of is het beter direct horen dat het allemaal geen zin heeft? De laatste optie is vervelend, maar u kunt wel verder en hoeft geen tijd meer te steken in een "mission impossible".

Bang voor teleurstellingen
In zijn uitstekende boek "Ik verkoop, dus ik besta" beschrijft professor Verbeke de psychologische mechanismen van de verkoper. Het komt er op neer dat teleurstellingen een deuk in het zelfvertrouwen van de verkoper veroorzaken. Om teleurstellingen te vermijden vluchten sommige verkopers in risicomijdend gedrag. Ze ontplooien weliswaar activiteiten, maar het zijn activiteiten zonder enig risico en daarmee vermijden ze de kans op teleurstellingen. Deze verkopers zullen nooit vragen stellen die het risico van afwijzing met zich meebrengen.

Rationaliseren
Uiteraard wordt het eigen gedrag gerationaliseerd. Deze verkopers vertellen dat ze via deze relatie veel informatie verkrijgen over de concurrent. En dat het een kwestie van geduld en tijd is alvorens de prospect de eerste order plaatst. Dat klinkt allemaal erg mooi, maar er zijn natuurlijk nog talloze andere mogelijkheden om informatie over de concurrent te verzamelen. En hoe realistisch is het om te denken dat de prospect binnenkort wel tot zaken komen? Weinig kans! Want de verkoper werd niet eens betrokken bij het biedingproces voor de op handen zijnde aankoop.

De knoop doorhakken
Er zit weinig anders op dan de knoop door te hakken. Als u zich in een dergelijke situatie bevindt bij een bepaalde prospect, verzamel dan al uw moed en stel hem de volgende vragen:

"Meneer wat is de reden dat wij tot op heden nog geen zaken met elkaar hebben gedaan?"

"Wat moet ons bedrijf ondernemen zodat wij wel in de positie zijn om tot zaken te komen?"

"Wat is de reden dat u ons niet heeft ingelicht over de op handen zijnde aankoop?"

"Wat trekt u zo aan in uw huidige leverancier?"

Met het antwoord op deze vragen krijgt u een duidelijk beeld omtrent uw kansen. Uiteraard loopt u het risico dat de prospect u vertelt dat het weinig zin heeft om uw bezoekjes voort te zetten. Maar dat is ook winst. U kunt meer tijd besteden aan klanten en prospects die het wel waard zijn om te bezoeken. Uiteindelijk is het ook nog beter voor uw zelfvertrouwen. Want het zelfvertrouwen van een verkoper groeit naarmate hij meer verkoopt.