- Home
- Sales
- Verkooptechniek
- 10 manieren om meer te verkopen
10 manieren om meer te verkopen
- Door Michel Hoetmer
- Geplaatst 20-04-2007
- Verkooptechniek
- nvt
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer is de oprichter van SalesQuest. Voor commerciële professionals die meer willen verkopen.
Bekijk alle artikelen van Michel Hoetmer10 manieren om meer te verkopen
Auteur: Michel Hoetmer
Het is steeds moeilijker nieuwe klanten te interesseren voor uw producten of diensten. De moderne consument wordt letterlijk overspoeld met reclameboodschappen. Hoe valt u nog op tussen al dat geweld? 10 tips voor meer omzet!
1. Verras uw klanten
Kom eens een keertje verrassend uit de hoek. Een aardige binnenkomer bij nieuwe klanten is bijvoorbeeld de volgende garantie: Als wij niet x gulden voor u besparen dan bieden wij u een diner bij restaurant y aan.
Op deze manier kan de prospect nooit verliezen: hij realiseert een aardige besparing of hij gaat lekker uit eten. Een dergelijke belofte is niet zo riskant als het lijkt, meestal kunt u met een beetje handigheid het aanbod van uw concurrent verbeteren.
2. Benader de juiste persoon
Het is al lang niet meer voldoende om een aantal bedrijfsnamen te verzamelen en vervolgens deze bedrijven eventjes een mailing te sturen. Wie gaat straks uw verkoopbrief lezen? Doe van te voren wat recherchewerk en zorg er voor dat uw brief door de juiste persoon wordt gelezen. Bedenk welke rol deze persoon vervult in het bedrijf. Een personeelsfunctionaris die het moeilijk heeft zijn personeel binnen boord te houden is wellicht geïnteresseerd in een employee benefits programma of training, terwijl de directeur graag meer winst maakt en de administrateur warm loopt voor een slimmere manier van werken.
3. Wees creatief
Ga eens een middag met het hele team brainstormen en bedenk een creatieve verkoopactie. Tegenwoordig is heel veel mogelijk. Alleen het versturen van levende have via de post of een koerier is niet aan te raden. U haalt er wel de landelijke pers mee, maar het is niet het soort publiciteit waar u op zit te wachten.
Pas op. Creativiteit lijdt soms tot inconsequent gedrag. U loopt daarmee het risico dat uw (potentiële) klanten de zaak niet meer kunnen volgen. De actie dient naadloos in uw marketingfilosofie te passen.
4. Concentreer u op de behoeften van de klant
Stel steeds de positie van de klant, zijn problemen en zijn behoeften centraal in al uw verkoopuitingen. Uw klant is niet geïnteresseerd om te horen hoe goed u bent. Laat dat liever aan anderen over, zoals uw trouwe klanten. Uw rol is die van adviseur en dat betekent uw klanten met raad en daad terzijde te staan.
5. Zorg voor garanties
Neem het risico van de overstap weg. Geef garanties. Ik ken een bedrijf dat dure lopende banden produceert. Het bedrijf heeft een speciaal systeem voor spoedorders (reden: als een lopende band het begeeft ligt de fabriek stil). Daarbij wordt de levertermijn gegarandeerd. Is het bedrijf te laat met afleveren? Dan hoeft de klant niet te betalen. Dit (Amerikaanse) bedrijf heeft in korte tijd een flink deel van de Europese markt verovert. In de ruim 15 jaar dat het bedrijf hier opereert heeft het heel weinig banden gratis weggegeven. Welke garanties kunt u geven?
6. De juiste plaats en het juiste tijdstip
Benader uw klanten en prospects op regelmatige wijze. Soms hoeft u slechts op de juiste plaats en het juiste tijdstip 'acte de presènce' te geven en de order is voor u. Als u nooit wat van u laat horen is de kans groot dat de concurrent net op het juiste moment bij uw klant binnenstapt.
7. Blijf zoeken naar nieuwe prospects
Elk bedrijf moet van de zoektocht naar prospects een dagelijkse activiteit maken. Ook wanneer de economie groeit en bloeit. Dit is niet uitsluitend de taak van de afdeling marketing of verkoop. Laat iedereen in het bedrijf actief meewerken. Ook de boekhouding en administratie moeten een commerciële instelling hebben. Uw klanten zijn de beste bronnen voor leads. Doordring elke medewerker van het belang ervan en bouw aan een goed systeem voor het verzamelen en verwerken van commercieel interessante informatie.
8. Waarin zijn wij anders en beter dan de rest?
Dit is de belangrijkste vraag die u zichzelf telkens opnieuw moet stellen. Geef eens antwoord op de volgende vragen:
Waarom moet de prospect bij ons kopen en niet bij een ander?
Welke specifieke problemen lost u op?
Wat is uw toegevoegde waarde voor uw klant?
Zodra u deze vragen beantwoordt, ontdekt u waarom uw klanten zaken met u willen doen en niet met bedrijf xyz.
9. Wek nieuwsgierigheid op
Veel bedrijven hebben de onbedwingbare neiging alles over hun product of dienst te willen vertellen. Fout! Vertel nooit het hele verhaal. Wek de nieuwsgierigheid op van de klant of prospect. Doe dat bijvoorbeeld met een serie advertenties of enkele elkaar opvolgende mailings.
10. Geef nooit, nooit, nooit op!
Winston Churchill werd ooit eens gevraagd een speech te houden voor een zaal met studenten. Het was na de tweede wereldoorlog en de man was een levende legende. Churchill betrad op de hem bekende wijze het spreekgestoelte en sprak de onsterfelijke woorden: "Never, never, never give up!" Einde speech. Het duurde eventjes voordat de zaal doorhad dat de speech was afgelopen, maar toen de woorden tot het gehoor doordrongen klonk er een luid applaus. Gelukkig moest nazi Duitsland ervaren dat je met een enkele blitzkrieg geen oorlog wint. Het gaat om doorzetten en plannen op de lange termijn.
Het is steeds moeilijker nieuwe klanten te interesseren voor uw producten of diensten. De moderne consument wordt letterlijk overspoeld met reclameboodschappen. Hoe valt u nog op tussen al dat geweld? 10 tips voor meer omzet!
1. Verras uw klanten
Kom eens een keertje verrassend uit de hoek. Een aardige binnenkomer bij nieuwe klanten is bijvoorbeeld de volgende garantie: Als wij niet x gulden voor u besparen dan bieden wij u een diner bij restaurant y aan.
Op deze manier kan de prospect nooit verliezen: hij realiseert een aardige besparing of hij gaat lekker uit eten. Een dergelijke belofte is niet zo riskant als het lijkt, meestal kunt u met een beetje handigheid het aanbod van uw concurrent verbeteren.
2. Benader de juiste persoon
Het is al lang niet meer voldoende om een aantal bedrijfsnamen te verzamelen en vervolgens deze bedrijven eventjes een mailing te sturen. Wie gaat straks uw verkoopbrief lezen? Doe van te voren wat recherchewerk en zorg er voor dat uw brief door de juiste persoon wordt gelezen. Bedenk welke rol deze persoon vervult in het bedrijf. Een personeelsfunctionaris die het moeilijk heeft zijn personeel binnen boord te houden is wellicht geïnteresseerd in een employee benefits programma of training, terwijl de directeur graag meer winst maakt en de administrateur warm loopt voor een slimmere manier van werken.
3. Wees creatief
Ga eens een middag met het hele team brainstormen en bedenk een creatieve verkoopactie. Tegenwoordig is heel veel mogelijk. Alleen het versturen van levende have via de post of een koerier is niet aan te raden. U haalt er wel de landelijke pers mee, maar het is niet het soort publiciteit waar u op zit te wachten.
Pas op. Creativiteit lijdt soms tot inconsequent gedrag. U loopt daarmee het risico dat uw (potentiële) klanten de zaak niet meer kunnen volgen. De actie dient naadloos in uw marketingfilosofie te passen.
4. Concentreer u op de behoeften van de klant
Stel steeds de positie van de klant, zijn problemen en zijn behoeften centraal in al uw verkoopuitingen. Uw klant is niet geïnteresseerd om te horen hoe goed u bent. Laat dat liever aan anderen over, zoals uw trouwe klanten. Uw rol is die van adviseur en dat betekent uw klanten met raad en daad terzijde te staan.
5. Zorg voor garanties
Neem het risico van de overstap weg. Geef garanties. Ik ken een bedrijf dat dure lopende banden produceert. Het bedrijf heeft een speciaal systeem voor spoedorders (reden: als een lopende band het begeeft ligt de fabriek stil). Daarbij wordt de levertermijn gegarandeerd. Is het bedrijf te laat met afleveren? Dan hoeft de klant niet te betalen. Dit (Amerikaanse) bedrijf heeft in korte tijd een flink deel van de Europese markt verovert. In de ruim 15 jaar dat het bedrijf hier opereert heeft het heel weinig banden gratis weggegeven. Welke garanties kunt u geven?
6. De juiste plaats en het juiste tijdstip
Benader uw klanten en prospects op regelmatige wijze. Soms hoeft u slechts op de juiste plaats en het juiste tijdstip 'acte de presènce' te geven en de order is voor u. Als u nooit wat van u laat horen is de kans groot dat de concurrent net op het juiste moment bij uw klant binnenstapt.
7. Blijf zoeken naar nieuwe prospects
Elk bedrijf moet van de zoektocht naar prospects een dagelijkse activiteit maken. Ook wanneer de economie groeit en bloeit. Dit is niet uitsluitend de taak van de afdeling marketing of verkoop. Laat iedereen in het bedrijf actief meewerken. Ook de boekhouding en administratie moeten een commerciële instelling hebben. Uw klanten zijn de beste bronnen voor leads. Doordring elke medewerker van het belang ervan en bouw aan een goed systeem voor het verzamelen en verwerken van commercieel interessante informatie.
8. Waarin zijn wij anders en beter dan de rest?
Dit is de belangrijkste vraag die u zichzelf telkens opnieuw moet stellen. Geef eens antwoord op de volgende vragen:
Waarom moet de prospect bij ons kopen en niet bij een ander?
Welke specifieke problemen lost u op?
Wat is uw toegevoegde waarde voor uw klant?
Zodra u deze vragen beantwoordt, ontdekt u waarom uw klanten zaken met u willen doen en niet met bedrijf xyz.
9. Wek nieuwsgierigheid op
Veel bedrijven hebben de onbedwingbare neiging alles over hun product of dienst te willen vertellen. Fout! Vertel nooit het hele verhaal. Wek de nieuwsgierigheid op van de klant of prospect. Doe dat bijvoorbeeld met een serie advertenties of enkele elkaar opvolgende mailings.
10. Geef nooit, nooit, nooit op!
Winston Churchill werd ooit eens gevraagd een speech te houden voor een zaal met studenten. Het was na de tweede wereldoorlog en de man was een levende legende. Churchill betrad op de hem bekende wijze het spreekgestoelte en sprak de onsterfelijke woorden: "Never, never, never give up!" Einde speech. Het duurde eventjes voordat de zaal doorhad dat de speech was afgelopen, maar toen de woorden tot het gehoor doordrongen klonk er een luid applaus. Gelukkig moest nazi Duitsland ervaren dat je met een enkele blitzkrieg geen oorlog wint. Het gaat om doorzetten en plannen op de lange termijn.
RSS