De belangrijkste reden waarom klanten niet kopen
http://www.kennisdelen.com/articles/30/1/De-belangrijkste-reden-waarom-klanten-niet-kopen/Pagina1.html
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer is de oprichter van SalesQuest. Voor commerciële professionals die meer willen verkopen. Door Michel Hoetmer
Gepubliceerd op 20-04-2007
Het trainingsbureau DOOR heeft enige tijd geleden onderzoek gedaan naar redenen waarom klanten afzien van de koop van een product of dienst. Onder de 1600 geïnterviewde klanten en prospects gaf maar liefst 92% aan dat de reden waarom ze niet hadden gekocht een gebrek aan aandacht was van de zijde van de verkoper!
De belangrijkste reden waarom klanten niet kopen
Auteur: Michel Hoetmer
Het trainingsbureau DOOR heeft enige tijd geleden onderzoek gedaan naar redenen waarom klanten afzien van de koop van een product of dienst. Onder de 1600 geïnterviewde klanten en prospects gaf maar liefst 92% aan dat de reden waarom ze niet hadden gekocht een gebrek aan aandacht was van de zijde van de verkoper!
De krakkemikkige centrale verwarming
Enige jaren geleden weigerde onze verwarmingsketel dienst. Natuurlijk gebeurt zoiets in het midden van de winter. Gelukkig werden wij snel geholpen via het servicecontract dat we hadden afgesloten met een installatiebedrijf. De monteur lichtte ons in over de slechte staat van de verwarmingsketel. Wij vroegen hem om een offerte voor een nieuwe ketel. Deze kwam prompt binnen één week. Op dat moment was onze motivatie voor de aanschaf van een nieuwe ketel erg hoog. Wij waren wat je noemt "hete prospects". Er gingen enkele weken voorbij en de oude ketel bleef doen wat er van hem werd verwacht en wij waren inmiddels behoorlijk afgekoeld in ons verlangen naar een nieuwe ketel. De offerte verdween ergens tussen een stapel papier, de cv overleefde de winter en wij hoorden nooit meer iets van de installateur. De koop werd nooit gesloten.
Doortastend optreden
Staat dit geval op zichzelf? Helaas niet. Wij hebben de woning inmiddels verkocht, inclusief de oude ketel. Nu werd het tijd voor nieuwe visitekaartjes en briefpapier. Wij schakelde onze huisleverancier in. Na twee weken ontvingen wij een offerte. Deze werd snel bekeken en wij dachten: “dat ziet er goed uit”. Maar opnieuw waren het drukte en andere werkzaamheden die ons ervan weerhielden het verlossende telefoontje te plegen. Door een toevallige ontmoeting met een andere drukker werden wij weer herinnert aan de noodzaak van nieuw drukwerk. Deze drukker rekende ons voor wat het zou gaan kosten en gaf ons ook nog eens advies over de kwaliteit van het briefpapier. Hij maakte de deal direct rond en is nu bezig met de order. Zijn offerte week nauwelijks af van de eerder ontvangen aanbieding. Het enige verschil: hij trad doortastend op!
Dit is een perfecte illustratie van de uitkomsten van het DOOR-onderzoek. Deze twee bedrijven, in totaal verschillende branches, verloren de order omdat ze vergaten de offerte op te volgen! In beide gevallen, dat garandeer ik u, zouden ze de deal hebben afgerond door ons te vragen naar ons oordeel over de offerte.
Opvolgen van offertes
Zorg voor een goede opvolging van uw offertes. Bel de klant al na enkele dagen op. Vraag of de offerte is ontvangen en of ze hem al hebben doorgenomen. Controleer of u voldoende rekening heeft gehouden met de verlangens en behoeften van de klant. Maak afspraken met uw klant of prospect voor het vervolgtraject. En blijf de klant net zo lang assisteren bij de aankoop totdat de overeenkomst tot stand is gekomen. Ook daarna blijft u aandacht aan uw klant besteden, want de nummer een reden waarom klanten weglopen is, u raadt het al: een gebrek aan aandacht van hun huidige leverancier!
Het trainingsbureau DOOR heeft enige tijd geleden onderzoek gedaan naar redenen waarom klanten afzien van de koop van een product of dienst. Onder de 1600 geïnterviewde klanten en prospects gaf maar liefst 92% aan dat de reden waarom ze niet hadden gekocht een gebrek aan aandacht was van de zijde van de verkoper!
De krakkemikkige centrale verwarming
Enige jaren geleden weigerde onze verwarmingsketel dienst. Natuurlijk gebeurt zoiets in het midden van de winter. Gelukkig werden wij snel geholpen via het servicecontract dat we hadden afgesloten met een installatiebedrijf. De monteur lichtte ons in over de slechte staat van de verwarmingsketel. Wij vroegen hem om een offerte voor een nieuwe ketel. Deze kwam prompt binnen één week. Op dat moment was onze motivatie voor de aanschaf van een nieuwe ketel erg hoog. Wij waren wat je noemt "hete prospects". Er gingen enkele weken voorbij en de oude ketel bleef doen wat er van hem werd verwacht en wij waren inmiddels behoorlijk afgekoeld in ons verlangen naar een nieuwe ketel. De offerte verdween ergens tussen een stapel papier, de cv overleefde de winter en wij hoorden nooit meer iets van de installateur. De koop werd nooit gesloten.
Doortastend optreden
Staat dit geval op zichzelf? Helaas niet. Wij hebben de woning inmiddels verkocht, inclusief de oude ketel. Nu werd het tijd voor nieuwe visitekaartjes en briefpapier. Wij schakelde onze huisleverancier in. Na twee weken ontvingen wij een offerte. Deze werd snel bekeken en wij dachten: “dat ziet er goed uit”. Maar opnieuw waren het drukte en andere werkzaamheden die ons ervan weerhielden het verlossende telefoontje te plegen. Door een toevallige ontmoeting met een andere drukker werden wij weer herinnert aan de noodzaak van nieuw drukwerk. Deze drukker rekende ons voor wat het zou gaan kosten en gaf ons ook nog eens advies over de kwaliteit van het briefpapier. Hij maakte de deal direct rond en is nu bezig met de order. Zijn offerte week nauwelijks af van de eerder ontvangen aanbieding. Het enige verschil: hij trad doortastend op!
Dit is een perfecte illustratie van de uitkomsten van het DOOR-onderzoek. Deze twee bedrijven, in totaal verschillende branches, verloren de order omdat ze vergaten de offerte op te volgen! In beide gevallen, dat garandeer ik u, zouden ze de deal hebben afgerond door ons te vragen naar ons oordeel over de offerte.
Opvolgen van offertes
Zorg voor een goede opvolging van uw offertes. Bel de klant al na enkele dagen op. Vraag of de offerte is ontvangen en of ze hem al hebben doorgenomen. Controleer of u voldoende rekening heeft gehouden met de verlangens en behoeften van de klant. Maak afspraken met uw klant of prospect voor het vervolgtraject. En blijf de klant net zo lang assisteren bij de aankoop totdat de overeenkomst tot stand is gekomen. Ook daarna blijft u aandacht aan uw klant besteden, want de nummer een reden waarom klanten weglopen is, u raadt het al: een gebrek aan aandacht van hun huidige leverancier!