- Home
- Marketing
- Direct marketing
- Hoe warmt u uw acquisitiegesprek op met een verkoopbrief?
Hoe warmt u uw acquisitiegesprek op met een verkoopbrief?
- Door Michel Hoetmer
- Geplaatst 20-04-2007
- Direct marketing
- nvt
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer is de oprichter van SalesQuest. Voor commerciële professionals die meer willen verkopen.
Bekijk alle artikelen van Michel HoetmerHoe warmt u uw acquisitiegesprek op met een verkoopbrief?
Auteur: Michel Hoetmer
In de acquisitie worden verkoopbrieven vaak gebruikt om de prospect op te warmen. In principe kan dat heel goed werken. Mits u een aantal regels in acht neemt.
Over wie gaat de verkoopbrief?
Ik ontvang nogal wat verkoopbrieven die over de afzender gaan. Sommige bedrijven beginnen de brief met zichzelf uitgebreid voor te stellen. Dat is op z’n zachtst gezegd niet zo handig. Natuurlijk is het eigen bedrijf voor de afzender belangrijk. Maar hoe zit het met de potentiële klant? Hij haalt zijn schouders op en denkt: “Leuk dat u zo’n mooi bedrijf hebt, maar wat heb ik daar aan?”
Over uzelf schrijven is taboe. Zet van begin tot eind de klant centraal. Vertel over de resultaten die hij met uw product of dienst kan behalen. En vertel hoe hij van deze voordelen kan genieten.
Tip. Tel eens het aantal keren “ik” of “wij” in uw brief. Tel vervolgens het aantal keren “u” in de brief. De vuistregel is dat er minimaal twee keer zo vaak “u” in de brief moet staan dan “wij” of “ik”.
Onduidelijkheid troef
Een verkoopbrief is een verkoopgesprek op papier. En in een verkoopgesprek eindigt u meestal met een oproep tot actie. U wilt dat de klant of prospect iets onderneemt. Het liefst een handtekening onder een contract.
Briefschrijvers willen dit principe nog wel eens vergeten. Of beter geformuleerd: ze schrijven nogal dubbelzinnige oproepen tot actie, meestal zoiets als:
“Binnenkort nemen wij contact met u op. Uiteraard kunt u ons ook bellen.”
Tja, wat moet de lezer doen? Over het algemeen zal de lezer voor de eerste optie kiezen. Gewoon wachten totdat de verkoper belt. De tweede optie is een beetje krampachtig. Bovendien vinden veel prospects een telefoongesprek maar lastig gedoe, want voor je het weet trap je ergens in. De meeste mensen zullen dus niet bellen.
Tip. Wilt u dat de prospect belt? Schrijd dan een duidelijke oproep tot actie. Die mag best in de gebiedende wijs, zoiets als: "Bel nu met Peter Pieters, telefoonnummer 0900 - 2345 om alles te weten te komen over...."
Tip. Noteer een speciaal telefoonnummer in de brief. Laat de respondenten niet het algemene nummer bellen. Want dan duurt het meestal enige tijd voordat hij bij de juiste persoon is beland. En dat is minder goed voor zijn enthousiasme.
Een antwoordkaart
Veel effectiever is om een brief af te sluiten met een eenduidige en krachtige oproep tot actie, zoiets als: “Vul vandaag nog de antwoordkaart in, dan …” Op de plaats van de puntjes vertelt u in korte bewoordingen wat de lezer te wachten staat.
Uw brief moet zo sterk zijn dat hij zelfstandig respons genereert. Al het andere is verspilling van middelen. Dan kunt u net zo goed de brief vergeten en meteen de telefoon pakken.
In de direct marketing maakt u het beste gebruik van antwoordkaarten. De antwoordkaart is minder “hard” dan de telefoon. U kunt de respondent bijvoorbeeld meerdere opties geven. De antwoordkaart geeft de prospect een veilig gevoel. Plus een antwoordkaart is een extra uitdaging om te reageren.
En als u wilt nabellen?
Schrijf het niet in de brief. Werk ook dan met een antwoordkaart. De mensen die de antwoordkaart insturen zijn geïnteresseerd en vaak prima prospects. Daar neemt u eerst contact mee op. Bel vervolgens de “non respons” na. De meeste mensen die niet reageren zijn uw brief vergeten. Of ze hebben hem nooit gezien of nog niet geopend. Dus dat kan weinig kwaad.
Tip. Verstuur nooit meer brieven dan u kunt nabellen. De vuistregel is dat u per uur zo’n 10 brieven kunt nabellen. Dus als u in een week drie uur tijd heeft om brieven na te bellen, kunt u circa 30 brieven per week versturen.
Wat moet u dan zeggen
Begin uw telefoongesprek nooit, maar dan ook écht nooit, met:
“Wij hebben u een brief gestuurd, heeft u hem ontvangen?”
Het is niet uw taak om het werk van tante pos of de postkamer van de klant te controleren op eventuele missers. Het is uw taak om de tijd van de prospect zo zinvol mogelijk te benutten.
Spreek in uw gespreksopening dan meteen over het belangrijkste voordeel voor de klant. Uiteraard is dat ook het belangrijkste voordeel dat u in de brief heeft genoemd. Als de klant de brief dan wel heeft gelezen en het voordeel aantrekkelijk vindt, zal hij zoiets zeggen als: “oh ja, daar heb ik pas iets over gelezen!” En dan kunt u er op inhaken. En als hij de brief niet gelezen heeft, gaat u gewoon verder met uw acquisitiegesprek alsof er niets aan de hand is.
Ik wens u veel succes,
Michel Hoetmer
In de acquisitie worden verkoopbrieven vaak gebruikt om de prospect op te warmen. In principe kan dat heel goed werken. Mits u een aantal regels in acht neemt.
Over wie gaat de verkoopbrief?
Ik ontvang nogal wat verkoopbrieven die over de afzender gaan. Sommige bedrijven beginnen de brief met zichzelf uitgebreid voor te stellen. Dat is op z’n zachtst gezegd niet zo handig. Natuurlijk is het eigen bedrijf voor de afzender belangrijk. Maar hoe zit het met de potentiële klant? Hij haalt zijn schouders op en denkt: “Leuk dat u zo’n mooi bedrijf hebt, maar wat heb ik daar aan?”
Over uzelf schrijven is taboe. Zet van begin tot eind de klant centraal. Vertel over de resultaten die hij met uw product of dienst kan behalen. En vertel hoe hij van deze voordelen kan genieten.
Tip. Tel eens het aantal keren “ik” of “wij” in uw brief. Tel vervolgens het aantal keren “u” in de brief. De vuistregel is dat er minimaal twee keer zo vaak “u” in de brief moet staan dan “wij” of “ik”.
Onduidelijkheid troef
Een verkoopbrief is een verkoopgesprek op papier. En in een verkoopgesprek eindigt u meestal met een oproep tot actie. U wilt dat de klant of prospect iets onderneemt. Het liefst een handtekening onder een contract.
Briefschrijvers willen dit principe nog wel eens vergeten. Of beter geformuleerd: ze schrijven nogal dubbelzinnige oproepen tot actie, meestal zoiets als:
“Binnenkort nemen wij contact met u op. Uiteraard kunt u ons ook bellen.”
Tja, wat moet de lezer doen? Over het algemeen zal de lezer voor de eerste optie kiezen. Gewoon wachten totdat de verkoper belt. De tweede optie is een beetje krampachtig. Bovendien vinden veel prospects een telefoongesprek maar lastig gedoe, want voor je het weet trap je ergens in. De meeste mensen zullen dus niet bellen.
Tip. Wilt u dat de prospect belt? Schrijd dan een duidelijke oproep tot actie. Die mag best in de gebiedende wijs, zoiets als: "Bel nu met Peter Pieters, telefoonnummer 0900 - 2345 om alles te weten te komen over...."
Tip. Noteer een speciaal telefoonnummer in de brief. Laat de respondenten niet het algemene nummer bellen. Want dan duurt het meestal enige tijd voordat hij bij de juiste persoon is beland. En dat is minder goed voor zijn enthousiasme.
Een antwoordkaart
Veel effectiever is om een brief af te sluiten met een eenduidige en krachtige oproep tot actie, zoiets als: “Vul vandaag nog de antwoordkaart in, dan …” Op de plaats van de puntjes vertelt u in korte bewoordingen wat de lezer te wachten staat.
Uw brief moet zo sterk zijn dat hij zelfstandig respons genereert. Al het andere is verspilling van middelen. Dan kunt u net zo goed de brief vergeten en meteen de telefoon pakken.
In de direct marketing maakt u het beste gebruik van antwoordkaarten. De antwoordkaart is minder “hard” dan de telefoon. U kunt de respondent bijvoorbeeld meerdere opties geven. De antwoordkaart geeft de prospect een veilig gevoel. Plus een antwoordkaart is een extra uitdaging om te reageren.
En als u wilt nabellen?
Schrijf het niet in de brief. Werk ook dan met een antwoordkaart. De mensen die de antwoordkaart insturen zijn geïnteresseerd en vaak prima prospects. Daar neemt u eerst contact mee op. Bel vervolgens de “non respons” na. De meeste mensen die niet reageren zijn uw brief vergeten. Of ze hebben hem nooit gezien of nog niet geopend. Dus dat kan weinig kwaad.
Tip. Verstuur nooit meer brieven dan u kunt nabellen. De vuistregel is dat u per uur zo’n 10 brieven kunt nabellen. Dus als u in een week drie uur tijd heeft om brieven na te bellen, kunt u circa 30 brieven per week versturen.
Wat moet u dan zeggen
Begin uw telefoongesprek nooit, maar dan ook écht nooit, met:
“Wij hebben u een brief gestuurd, heeft u hem ontvangen?”
Het is niet uw taak om het werk van tante pos of de postkamer van de klant te controleren op eventuele missers. Het is uw taak om de tijd van de prospect zo zinvol mogelijk te benutten.
Spreek in uw gespreksopening dan meteen over het belangrijkste voordeel voor de klant. Uiteraard is dat ook het belangrijkste voordeel dat u in de brief heeft genoemd. Als de klant de brief dan wel heeft gelezen en het voordeel aantrekkelijk vindt, zal hij zoiets zeggen als: “oh ja, daar heb ik pas iets over gelezen!” En dan kunt u er op inhaken. En als hij de brief niet gelezen heeft, gaat u gewoon verder met uw acquisitiegesprek alsof er niets aan de hand is.
Ik wens u veel succes,
Michel Hoetmer
RSS